ビジネスに必要な「共感力」
ある車販売店の記事を読みました。
お客様からの来店時の質問
お客様「最近販売された黒の◯◯◯はありますか？」
営業「申し訳ありません。人気なので、予約いただいても半年待ちます。」
お客様「この黒、真っ黒で他になく、いいんだよね」
営業「半年待ちますか？」
お客様「・・・・・」
お客様は帰ってしまう可能性もありますね。
共感力のある営業マンは、
お客様「最近販売された黒の◯◯◯はありますか？」
営業「この黒のどんなところがお気に入りなんでしょうか？」
お客様「他にはない真っ黒なんだよね」
営業「ご希望の真っ黒色も人気なんですが、私のオススメは、パッとみると黒なんですが、よくみると世界初の黒茶色のカラーです。
見てみませんか？」
お客様「見てみたいね。」
営業「先ほど届いた車が駐車場にありますのでご案内します。」
駐車場に向かいながら
営業「あの車です。黒に見えませんか？」
お客様「そうだね。」
営業「近づくにつれて、茶の色が増していませんか？」
お客様「黒茶だね」
車の目の前に来て
営業「この黒茶に乗っている方、ほとんどいないんですよ。」
お客様「おっ、いいね」
ここには「共感力」があります。
多くの場合、購入の真の理由を言わない場合もあります。
お客様との会話から「真のニーズ」をくみ取る能力＝共感力です。
今回の場合
「真っ黒な色の車が欲しい」のではなく、
「他の人が乗っていない色の車が欲しい」のを汲み取ることで契約に結びつきます。
「共感力」は、相手の立場になって考える事により、生まれてきます。
お客様「この黒、真っ黒で他になく、いいんだよね」という会話から・・・
営業マンの考えとして
IF：他にはないから真っ黒がいいと思っている
IF:であれば、他に売っていない黒茶色も気に入ってもらえるかも
・・・・
相手の立場になることによって、相手の求めている商品を提案できます。
面接において「相手の立場に立つ」とは？
面接官の意図を知ることです。
・面接官は何を意図してこの質問をしたのだろう？
的を得た回答をすることが、一つの「共感力」の発揮になります。
販売員が「共感力」を持たなく、売りたい商品だけを勧めていても、購入者は共感できません。
面接官が意図を持ち、質問をしているのに、
自分の自己アピールにすり替え回答を行う・・・・共感できません。
面接においては、「面接官の視点」を持つことで「共感力」を養えます。
