ビジネスに必要な「共感力」⇒面接でどうやって見極める?

ビジネスに必要な「共感力」

 

ある車販売店の記事を読みました。

 

お客様からの来店時の質問

お客様「最近販売された黒の◯◯◯はありますか?」

営業「申し訳ありません。人気なので、予約いただいても半年待ちます。」

お客様「この黒、真っ黒で他になく、いいんだよね」

営業「半年待ちますか?」

お客様「・・・・・」

 

お客様は帰ってしまう可能性もありますね。

 

共感力のある営業マンは、

お客様「最近販売された黒の◯◯◯はありますか?」

営業「この黒のどんなところがお気に入りなんでしょうか?」

お客様「他にはない真っ黒なんだよね」

営業「ご希望の真っ黒色も人気なんですが、私のオススメは、パッとみると黒なんですが、よくみると世界初の黒茶色のカラーです。

見てみませんか?」

お客様「見てみたいね。」

営業「先ほど届いた車が駐車場にありますのでご案内します。」

 

 駐車場に向かいながら

営業「あの車です。黒に見えませんか?」

お客様「そうだね。」

営業「近づくにつれて、茶の色が増していませんか?」

お客様「黒茶だね」

 

 車の目の前に来て

営業「この黒茶に乗っている方、ほとんどいないんですよ。」

お客様「おっ、いいね」

 

ここには「共感力」があります。

 

多くの場合、購入の真の理由を言わない場合もあります。

お客様との会話から「真のニーズ」をくみ取る能力=共感力です。

 

今回の場合

「真っ黒な色の車が欲しい」のではなく、

「他の人が乗っていない色の車が欲しい」のを汲み取ることで契約に結びつきます。

 

「共感力」は、相手の立場になって考える事により、生まれてきます。

 

お客様「この黒、真っ黒で他になく、いいんだよね」という会話から・・・

営業マンの考えとして

IF:他にはないから真っ黒がいいと思っている

IF:であれば、他に売っていない黒茶色も気に入ってもらえるかも

・・・・

相手の立場になることによって、相手の求めている商品を提案できます。

 

面接において「相手の立場に立つ」とは?

面接官の意図を知ることです。

・面接官は何を意図してこの質問をしたのだろう?

 

的を得た回答をすることが、一つの「共感力」の発揮になります。

販売員が「共感力」を持たなく、売りたい商品だけを勧めていても、購入者は共感できません。

 

 

面接官が意図を持ち、質問をしているのに、

自分の自己アピールにすり替え回答を行う・・・・共感できません。

面接においては、「面接官の視点」を持つことで「共感力」を養えます。

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